Đối diện câu hỏi của Lục U U, Cố Triệt chỉ đành nhún vai, vẻ mặt như đã nắm chắc phần thắng nhưng cũng đầy bất lực:
- Làm ăn với doanh nghiệp lớn đâu có dễ. Không chuẩn bị trước chút ít, đến lịch hẹn còn chẳng đặt được. Hôm nay em có thể đích thân đến thương lượng, đều nhờ một tuần trước đã sai Tĩnh Tĩnh với anh Tung chạy vạy khắp nơi, tạo thế trước rồi.
Mấy số tạp chí của Đại học Đông Hải có đăng bài nghiên cứu liên quan đến em và giáo sư Trịnh, em đã mua mấy chục cuốn từ lâu, chịu lỗ đem tặng cho bộ phận nghiên cứu và hỗ trợ kỹ thuật của những công ty kia đọc.
Dĩ nhiên, người đọc sẽ không biết mấy cuốn tạp chí ấy từ đâu ra, chắc chắn chỉ nghĩ công ty mình vừa đặt mua. Còn phong bao, tất nhiên là để biếu “thủ thư” của họ, hay nói đúng hơn là nhân viên hành chính phụ trách mua sách kỹ thuật.
Cách tạo thế như vậy, trong giới môi giới công nghệ hơn mười năm sau đã bị dùng đến nhàm chán. Nhưng vào năm 2002, khi trong nước nhìn chung vẫn chưa coi trọng nghiên cứu khoa học, nó vẫn được xem là khá mới mẻ.
Trước khi đàm phán, cứ để bên mua tiềm năng nhìn thấy khắp nơi công nghệ mà họ sắp tiếp xúc, như vậy rất dễ khiến họ lầm tưởng, rồi đánh giá quá cao tầm quan trọng của nó.
Cố Triệt sắp xếp rất khéo. Hắn tuyệt đối không chỉ sai Lâm Tĩnh Tĩnh đưa hai số tháng Mười Một và tháng Chạp của tạp chí Đại học Đông Hải. Đã tặng thì tặng trọn bộ cả năm.
Như vậy, dù người phụ trách kỹ thuật của công ty kia có nhìn thấy tạp chí, họ cũng chỉ nghĩ mình trước đây học hành không chăm, không biết công ty đã đặt mua cả bộ. Họ tuyệt nhiên chẳng ngờ “thủ thư của công ty nhận phong bao của người ngoài”.
Nghe rõ đầu đuôi, Lục U U càng khâm phục cách làm việc của Cố Triệt:
- Đầu óc anh Cố rốt cuộc được đúc ra thế nào vậy? Rõ ràng trước giờ anh vẫn là dân khoa học tự nhiên, vậy mà mưu tính còn nhiều hơn cả dân khoa học xã hội, chu đáo đến đáng sợ. Nhưng làm việc cùng người như anh, tôi lại thấy yên tâm tuyệt đối.
Trong đầu nàng chợt hiện lên vài đoạn bình thư xưa. Dường như đối thủ trong cuộc đàm phán trước mắt đã bị Cố Triệt chơi cho “chưa ra chiến trường đã chết mất một nửa”.
…
Hai tiếng sau, trước mười giờ sáng một chút, chiếc xe Phong Đằng đúng giờ đến trụ sở Hải Xương Kính ở Ma Đô.
Cố Triệt hẹn với họ đúng mười giờ. Hắn quả là người rất đúng giờ.
Phía Hải Xương cử người tham gia đàm phán gồm một vị giám đốc phụ trách chuỗi cung ứng, họ Sử, cùng một phó tướng dưới quyền giám đốc kỹ thuật, họ Chu.
Quy mô cuộc đàm phán này khá lớn. Dù sao một tuần trước, Cố Triệt đã bắt đầu tạo thế và đặt lịch, khiến phía bên kia hết sức coi trọng.
Giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm mọi việc liên quan đến kỹ thuật. Nhưng cuộc thương lượng kiểu này đương nhiên không thể để người của bộ phận nghiên cứu dẫn dắt, nên phía kỹ thuật chỉ cử một người thường phụ trách tiếp nhận và đánh giá công nghệ đến dự.
Còn vị giám đốc chuỗi cung ứng, vào thời ấy, phần lớn doanh nghiệp vẫn gọi tắt chức vụ này là giám đốc cung ứng. Nhưng chữ cái tiếng Anh có hạn, vài công ty sính Tây lại thích đặt thêm chức “giám đốc chiến lược”, khiến hai chức vụ cùng viết tắt bằng hai chữ S. Bởi vậy, người ta đành thêm chữ C vào chức giám đốc chuỗi cung ứng để phân biệt.
Ông ta phụ trách kiểm soát mọi nhà cung ứng, kể cả nhà cung cấp dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật bên ngoài. Để ông ta chủ trì cuộc đàm phán hôm nay, đúng là chuyên môn rất ăn khớp.
Sau khi nhân viên tiếp đón phía bên kia giới thiệu sơ qua, Cố Triệt bình thản bắt tay, khách sáo chào hỏi:
- Giám đốc Sử, giám đốc Chu, hân hạnh được gặp hai vị. Mong lần này đôi bên hợp tác vui vẻ.
Lục U U đứng bên cạnh, cũng hiểu thêm đôi chút về cách ứng xử của Cố Triệt. Danh thiếp nàng tạm dùng hôm nay ghi chức vụ thư ký, trợ lý của Cố Triệt, nên được tự do hơn, có thể quan sát xung quanh mà không ai tìm nàng hỏi chuyện.
Nàng thầm nghĩ: “Hóa ra đàm phán với công ty lớn cũng không rắc rối như tưởng tượng. Tuy không thể nhét lợi lộc cho người trực tiếp phụ trách thương lượng, nhưng vẫn có thể biếu phong bao cho những người bên lề, tạo thế trước rồi thúc đẩy cấp cao ra mặt.
“Mấy cuốn tiểu thuyết thương chiến trước giờ cứ làm mình tưởng nội bộ công ty lớn như một khối sắt, ai nấy đồng lòng. Giờ xem ra, công ty lớn chỉ vận hành hiệu quả khi đối phó với công ty lớn. Gặp nhà cung cấp nhỏ nhưng nhanh nhạy và có thực lực, họ vẫn để lộ không ít kẽ hở…
“Thế nhưng thương trường đã phát triển bao nhiêu năm, sao chẳng thấy mấy công ty công nghệ nhỏ lội ngược dòng mạnh mẽ? Hình như những chuyện như vậy chỉ thường xảy ra quanh A Triệt…”
Lục U U mải nghĩ ngợi, may mà cũng chẳng ai để ý đến nàng.
Một lúc lâu sau, nàng chợt nảy ra ý nghĩ:
“Ra là thế! Cách làm của A Triệt phải dựa vào công nghệ thật sự đáng giá, mới có thể dùng phong bao gắn với tạp chí bài nghiên cứu, tạo hiệu quả quảng bá. Công ty nhỏ khác có học theo, có biếu quà cho ‘thủ thư’ của bên kia thì sao? Họ đâu có công nghệ cứng đáng đem ra trưng, chỉ giỏi giao thiệp thì ích gì? Khéo tay đến đâu cũng khó nấu được bữa cơm khi không có gạo!”
Nói cho cùng, muốn rèn sắt thì bản thân phải cứng. Vàng thật ắt sẽ sáng. Nếu tự mình không sáng, thì dẫu giỏi tìm cách đưa ánh sáng lọt vào cũng chẳng ích gì.
Trong lúc Lục U U miên man suy nghĩ, hai bên bắt đầu nghe những phần báo cáo và thuyết trình thường lệ.
Trên danh thiếp, Cố Triệt ghi chức tổng giám đốc. Chuyện này đương nhiên không thể để hắn tự làm.
Lâm Tĩnh Tĩnh trình bày trước về tình hình thị trường, bao gồm giá bán bình quân của kính áp tròng mềm trong nước và các khoản chi phí sản xuất. Sau đó, cô còn giới thiệu công nghệ mới có thể giúp tiết kiệm bao nhiêu tiền.
Bản trình chiếu do Lâm Tĩnh Tĩnh tự học cách làm. Cố Triệt xem qua, góp ý sửa đi sửa lại mấy lượt, cuối cùng mới gọt giũa thành hình hài như hôm nay.
Phải công nhận, sinh viên thi đỗ Đại học Đông Hải đều có nền tảng khá tốt. Được người có kinh nghiệm chỉ dẫn vài tháng, bản trình chiếu đã ra dáng hẳn hoi, đủ sức thuyết phục khách hàng.
Trình bày xong, lưng áo Lâm Tĩnh Tĩnh ướt đẫm mồ hôi vì căng thẳng, may mà ngoài mặt cô vẫn giữ được vẻ bình tĩnh.
Khi khách hàng hỏi những điều cô chưa ứng phó nổi, Cố Triệt đều kịp thời tiếp lời. Hắn làm như không phải cô không biết trả lời, mà là hắn chưa trao cho cô quyền hạn đủ lớn. Mọi câu hỏi đều được xử lý êm xuôi.
Lâm Tĩnh Tĩnh rất biết ơn hắn. Cô cũng hoàn toàn tâm phục khẩu phục với chuyện tạm thời chỉ kiếm chưa đến tám trăm đồng mỗi tháng.
Cố Triệt đang dìu dắt cô, giúp cô rèn luyện bản lĩnh. Cô gái mười tám tuổi nên có chí tiến thủ, có nhiệt huyết, tiền bạc lúc này vẫn là thứ yếu. Đợi đến khi năng lực xứng với mức lương, Cố Triệt tự nhiên sẽ không bạc đãi cô.
Nếu không phải người thân tín, đáng tin cậy về khoản giữ bí mật, cô làm gì có cơ hội mở mang tầm mắt, tham gia cuộc đàm phán cấp cao thế này, lại còn được ông chủ đích thân chỉ ra chỗ thiếu sót.
Lâm Tĩnh Tĩnh trình bày xong, đến lượt Từ Tung. Anh ta phụ trách giải thích phương án kỹ thuật cụ thể.
Những phần còn giữ kín, chưa công bố, chẳng hạn công thức và tỷ lệ phối trộn vật liệu, Từ Tung đương nhiên không thể nói ra. Anh ta chỉ phân tích công nghệ mới có thể tạo nên hiệu quả gì, chỉ nói về tác dụng chứ không giảng nguyên lý.
Thế nhưng kiểu giải thích chung chung như vậy khó tránh khỏi khiến người nghe nghi ngờ. Giám đốc Sử bên chuỗi cung ứng nghe xong vẫn chưa thấy gì, nhưng giám đốc Chu bên kỹ thuật mới nghe được một lúc đã lộ vẻ không tin.
Ông ta cắt ngang lời Từ Tung:
- Giám đốc Từ, tổng giám đốc Cố, không phải chúng tôi không tin hai vị. Nhưng chỉ tiêu kỹ thuật này có phải các vị nói quá lên rồi không? Thấu kính làm bằng phương pháp ly tâm, không cần mài quang học lần hai mà vẫn đạt độ cận thị trên ba trăm độ ư? Lại còn bảo đảm độ chính xác quang học không kém sản phẩm hiện nay của Hải Xương?
- Hải Xương chúng tôi tuy chưa phải thương hiệu lớn nhất đại lục, nhưng đã bắt đầu làm kính áp tròng mềm bằng phương pháp ly tâm từ rất sớm. Năm 1996, dây chuyền sản xuất kính mềm ly tâm đầu tiên ở đại lục là công nghệ tôi đích thân đưa từ Mỹ về, rồi tự tay chạy thử. Ngay cả Essilor, thương hiệu hàng đầu nước Mỹ, cũng chỉ có thế mạnh về kính cứng cao cấp làm bằng phương pháp đúc khuôn. Xét về kính mềm ly tâm, họ tuyệt đối không bằng Hải Xương chúng tôi!
Từ Tung khó lòng dùng lời lẽ mà bác bỏ nghi ngờ ấy. Cố Triệt giơ tay ra hiệu cho anh ta khỏi giải thích, rồi khẽ ngoắc ngón tay. Từ Tung lập tức đưa cho hắn một chiếc thùng giữ nhiệt loại chuyên dụng.
Cố Triệt đẩy thùng lên mặt bàn, tự tin nói:
- Đúng là muốn các vị hoàn toàn tin tưởng một sáng chế đang trong quá trình xin cấp bằng, lại chưa công bố chi tiết kỹ thuật, thì cũng hơi làm khó người. Nhưng không sao. Hôm nay tôi hẹn các vị đến trụ sở nhà máy chính là để giải quyết chuyện này. Chúng ta có thể vào xưởng của quý công ty, dùng thiết bị của quý công ty kiểm chứng ngay.
- Tôi có mang theo một ít vật liệu mẫu chưa pha chế, cùng một số lớp phủ đi kèm. Quét lớp phủ này xuống đáy khuôn của máy ly tâm, rồi đổ gel của chúng tôi vào, cứ sản xuất theo quy trình bình thường là biết kết quả. Trong lúc chờ, chúng ta có thể bàn chuyện khác trước.
Cố Triệt cũng chẳng sợ họ mang thành phẩm đi kiểm nghiệm. Trước hết, hắn sẽ không để mẫu lại cho đối phương, kiểm tra xong hắn sẽ mang về.
Hơn nữa, thứ Cố Triệt đưa ra là một loại gamma polyglutamic acid cùng một sản phẩm ete glycerol đặc biệt, được pha chế ngay tại chỗ bằng phương pháp phòng thí nghiệm. Những thứ ấy sau khi pha không lâu sẽ đông cứng, gần như không thể lần ngược ra nguyên liệu ban đầu.
Đó là điểm khác biệt lớn nhất giữa polyme hữu cơ và vật liệu vô cơ. Vật liệu vô cơ còn có thể phân tích xem bên trong chứa những nguyên tố vi lượng nào. Còn chất hữu cơ thì chẳng qua chỉ gồm carbon, hydro, oxy và nitơ, khác nhau ở tỷ lệ và cấu trúc. Một khi cấu trúc đã biến đổi, ai mà biết được nguyên liệu ban đầu là gì.
- Vậy cứ chờ kết quả thí nghiệm trước đã. Chúng ta tham quan quy trình sản xuất, rồi dùng bữa trưa, được chứ?
Phía bên kia cũng rất biết ý. Giám đốc Sử quyết định luôn kế hoạch đàm phán.
Cả đoàn liền đến xưởng. Từ Tung tự tay làm theo đúng quy trình đã luyện trước, sản xuất thử vài chiếc kính áp tròng.
Trong lúc chờ chỉnh máy, để vật liệu đông lại rồi kiểm tra thành phẩm, giám đốc Sử và giám đốc Chu kéo Cố Triệt cùng hai cô gái đi ăn.
Từ Tung chỉ có thể ăn cơm hộp ngay tại xưởng. Cố Triệt còn dặn anh ta:
- Đừng thấy tủi thân. Xong việc, tôi sẽ mời anh ăn một bữa thịnh soạn, rồi đưa anh với Tĩnh Tĩnh đi Ma Đô ba ngày. Anh trông chừng nơi này cho kỹ, bảo đảm nguyên liệu được dùng hết, đừng để thừa lại, kẻo người ta sinh lòng nhòm ngó. Lớp phủ chống dính trên khuôn ly tâm cũng phải cạo sạch sau khi dùng. Trong lúc thử nghiệm, đừng để người của họ đụng vào máy. Có chuyện gì thì gọi cho tôi ngay.
Cẩn thận vẫn hơn. Cố Triệt đã nộp đơn xin bằng sáng chế, nhưng với phát minh, trong mười tám tháng đầu, tức khoảng thời gian người ta thường gọi là “thời hạn hối hận”, nếu người nộp đơn không chủ động xin công bố thì có thể giữ bí mật như tàu ngầm suốt mười tám tháng.
Hắn phải tận dụng triệt để khoảng thời gian vừa được pháp luật bảo vệ, vừa có thể giữ kín nguyên lý ấy, để thu về lợi ích lớn nhất.
Hắn tuyệt đối không thể để đối thủ nảy ra suy nghĩ rằng công nghệ này tuy mạnh, hiệu quả tốt, nhưng khi biết nguyên lý thì cũng chẳng ghê gớm đến đâu, cứ tự đầu tư nghiên cứu là có thể lách khỏi bằng sáng chế của hắn.
…
Bữa tiệc trưa toàn những lời khách sáo giả tạo, chẳng có gì đáng kể, chỉ là xã giao trên thương trường.
Sau giờ nghỉ trưa, cả đoàn trở lại xưởng thí nghiệm. Họ trông thấy một kỹ sư kỳ cựu của Hải Xương vừa kiểm tra xong số kính mềm Từ Tung mới làm thử, gương mặt kinh ngạc tột độ.
- Giám đốc Sử, giám đốc Chu… Kính mềm của Công nghệ Phương Chu quả thật không cần mài lần hai, vừa lấy khỏi máy ly tâm đã đạt độ chính xác gần như kính của chúng ta sau khi mài! Công nghệ này ít nhất cũng giúp tiết kiệm bảy phần chi phí sản xuất!
Vật liệu làm ra mọi loại thấu kính quang học vốn chẳng đáng bao nhiêu tiền. Tốn kém nhất chính là công đoạn mài quang học. Không cần mài mà vẫn đạt độ chính xác cao thì chi phí giảm mạnh hết lần này đến lần khác, chẳng có gì lạ.
Nghe vậy, giám đốc Sử và những người còn lại rốt cuộc cũng trở nên hết sức nghiêm túc.
Đâu chỉ giảm một nửa chi phí. Cứ như chém phăng xuống tận đầu gối vậy.